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格力總裁董明珠:滿腦子絕招的美女強(qiáng)人
格力電器總裁董明珠獲任該公司副董事長(zhǎng)
對(duì)手們這樣形容她的厲害:"董姐走過(guò)的路
對(duì)手們這樣形容她的厲害:"董姐走過(guò)的路
;都長(zhǎng)不出草來(lái)。"董明珠,格力的副總經(jīng)理,空調(diào)界一個(gè)擲地有聲的名字。1996年她帶領(lǐng)23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國(guó)內(nèi)某廠家近千人的營(yíng)銷隊(duì)伍,奪得全國(guó)銷量第一,而且沒(méi)有一分錢的應(yīng)收賬款。其營(yíng)銷絕招至今還讓入津津樂(lè)道,令對(duì)手心服。曾有人自費(fèi)飛到格力,只為了"看看董明珠究竟是個(gè)什么樣的女人"。"我從來(lái)就沒(méi)有失誤過(guò),我從不認(rèn)錯(cuò),我永遠(yuǎn)是對(duì)的",凌晨2點(diǎn),董明珠接受記者通宵采訪,兩眼放光。"不可能
,你怎么會(huì)沒(méi)失誤過(guò)呢?"記者和她的部下靜靜地看著她。"是啊
,高中的時(shí)候我就有個(gè)外號(hào)叫'常有理'!"大家笑了起來(lái)。董明珠的智慧,董明珠的單純,董明珠的大氣盡現(xiàn)其間。不按牌理出牌
1995年
,董明珠說(shuō)她一年老了10歲。這一年,格力人迎來(lái)了自已新的銷售經(jīng)理,卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)從不按牌理出牌的人,她的"牌理"只有一個(gè):自己的原則這一年她上任后面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題是在隆冬時(shí)分積壓了套空調(diào)。對(duì)此
辦公室人員沒(méi)想到董明珠新官上任的三把火會(huì)燒到自己身上,而且燒個(gè)沒(méi)完
"應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制,所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)
,按照規(guī)模上線享受待遇。"這是董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則。一天,有一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷商董明珠非但沒(méi)有理他
所有人都倒吸一口冷氣
經(jīng)銷商看董明珠:這下
拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛
董明珠的做法很簡(jiǎn)單
董明珠振振有詞:"就算別人全這樣,我格力也偏偏不
說(shuō)來(lái)也怪
重慶一經(jīng)銷商談董明珠:我們那兒五、六個(gè)大戶都一樣
營(yíng)銷革命者
凡是部門經(jīng)理,沒(méi)有一個(gè)不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的
在別的空調(diào)公司,營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金
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董明珠規(guī)定一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商
董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員,把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)
經(jīng)銷商看董明珠:一些公司銷售人員和經(jīng)銷商爭(zhēng)利
在23名營(yíng)銷人員中
,開(kāi)除和主動(dòng)辭職的就有過(guò)10個(gè)人,當(dāng)記者問(wèn):"沒(méi)有物質(zhì)刺激,怎么會(huì)好好干活"時(shí),董明珠稱:"我們要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng),而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷員。"董明珠
,最討厭的就是請(qǐng)客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒不僅不請(qǐng)別人吃飯,而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的冷飯,一邊暢談市場(chǎng)。董明珠和朱江洪一樣經(jīng)銷商談董明珠:能與這么節(jié)約公司經(jīng)費(fèi)的老總打交道,我們放心
滿腦子火花的女人
開(kāi)口要權(quán)是部下的大忌
有了財(cái)權(quán)
,董明珠更加"囂張"了。年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭
,到了現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時(shí)想問(wèn)題,一有什么想法,半夜一兩點(diǎn),董明珠會(huì)跳起來(lái),拿起本子就記下來(lái),甚至半夜打電話給朱江洪。兩個(gè)為空調(diào)事業(yè)"瘋狂"的企業(yè)家!許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。1995年
,董明珠發(fā)明了"淡季返利",即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量,給予相應(yīng)利益返還。這樣把"錢-貨"關(guān)系,變成"錢-利"關(guān)系,既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺,又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍,達(dá)11億元,為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。1995年,格力叉發(fā)明"年終返利"
,將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。1996年,空調(diào)淡季
,格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中,各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià),甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià),批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià),大傷元?dú)?div id="4qifd00" class="flower right">格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商
,1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為:只有經(jīng)銷格力賺錢,才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配,避免大經(jīng)銷商壟斷貨源,擾亂市場(chǎng),還推出了空調(diào)機(jī)身份證,使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。一般來(lái)說(shuō)
,空調(diào)9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的價(jià)格,淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月,以獲得更大利潤(rùn)。1998年
,董明珠卻突發(fā)奇想,在朱總支持下宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月。4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢不要。等其它廠回過(guò)神來(lái),眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品,有廠家長(zhǎng)嘆:"董明珠也真狠-這么多年,我們從沒(méi)想到過(guò)這一招。""董姐走過(guò)的路
,路上都難長(zhǎng)草。"有人惡狠狠地說(shuō)。美麗的女強(qiáng)人
誰(shuí)也不相信這么個(gè)霸道
、自以為是、在營(yíng)銷上"吃人不吐骨頭"的董明珠,在格力廠,大家都親切地叫她"董姐"本文標(biāo)簽: 除濕機(jī) 工業(yè)除濕機(jī) 家用除濕機(jī) 除濕機(jī)的廠家 商用除濕機(jī)
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